作者：創新講師｜創新先生 陳建銘
AI 客戶談判技巧：客戶嫌貴怎麼辦？5 個創新談判方法
客戶說「你們太貴了」，你會怎麼回答？
做業務的人，應該都遇過這種情況。你花了很多時間拜訪客戶、介紹產品，好不容易談到報價，對方卻突然說：「你們的價格太高了，別人比你們便宜兩成。」
這時候，你會怎麼辦？趕快解釋產品比較好？強調品質與服務？還是立刻請示主管，看看能不能再便宜一點？
我以前做業務時，也曾遇過類似的情況。有一次，一位老客戶嫌我們的報價太高，我沒有急著降價，而是反問他：「如果價格不是唯一的考量，您最擔心這次合作會出現什麼問題？」
沒想到，這個問題讓我們開始討論交期、品質，以及專案能不能順利完成。最後，我沒有降價，還是順利成交了。
這次經驗讓我明白，客戶說出來的要求，不一定就是他真正想解決的問題。
後來，我從維修技術員轉做業務，曾經在四個月內從業績最後一名做到 Top Sales，也擔任過上市公司的業務主管。一路走來，我越來越相信，好的業務不只是會說話，而是能夠看見客戶沒有說出口的需求。
現在有了 AI，我們準備談判的方法可以更有效率，但如果連問題都沒有看清楚，AI 幫你準備再多話術，也未必能讓客戶點頭。
為什麼客戶嫌貴，不一定是價格問題？
很多業務一聽到客戶嫌貴，第一個反應就是想辦法證明自己的產品值得這個價格。但我們有沒有想過，客戶為什麼要特別告訴你，別人的報價比較便宜？
有些客戶確實受到預算限制，有些人擔心品質不穩定，有些人在意交貨時間，也有人害怕選錯廠商，最後必須自己承擔責任。
因此，當客戶要求降價時，我們可以先問三個問題：
客戶是真的預算不足，還是還沒有看見產品的價值？
如果今天價格一樣，客戶會選擇哪一家？為什麼？
除了價格，還有什麼條件會影響他的決定？
這些問題不一定能立刻找到答案，卻可以幫助我們避免太早讓步。
我常在創新思維培訓裡提醒學員：我們很容易急著解決眼前的問題，卻忘了先確認，自己是不是正在解決真正的問題。
這也是為什麼我會把「重新思考問題」，放在創新與問題分析的重要位置。
5 個 AI 客戶談判技巧：用靈感製造機找到第二個答案
我發展「靈感製造機法則」，就是希望讓大家知道，創新不是靠運氣，也不是等靈感突然出現，而是可以透過觀察、推理、分析與想像，有步驟地產生新方法。
這套思考方式不只可以用來發明產品，也能應用在客戶談判。當我們把 AI 當成思考助手，而不是話術產生器，就有機會找到原本想不到的合作方向。
技巧一：用觀察力四問，看見客戶沒說出口的問題
談判之前，先別急著想要怎麼說服客戶。我們可以運用「靈感製造機法則」中的觀察力四問，重新檢視眼前的情況。
相同： 這位客戶和過去成交的客戶，有哪些相同需求？
不同： 這次的採購條件、使用情境或決策方式，有什麼不一樣？
不合理： 客戶一直說價格太高，卻又持續詢問交期與售後服務，這背後是否還有其他顧慮？
可以改變： 除了降低價格，我們還能改變哪些合作條件？
其中，我最喜歡問「有什麼不合理的地方？」
因為有時候，真正值得我們深入思考的，就是那些看起來不太合理的現象。
例如，客戶明明拿到了更便宜的報價，卻一直沒有向其他廠商下單，反而持續跟你討論。這時候，我們就值得進一步確認，他是不是還在擔心某些事情。
你也可以把這四個觀察結果提供給 AI，請它協助分析可能的原因。但記得，AI 提出的只是推測，真正的答案還是需要透過客戶確認。
技巧二：從價格要求，推理客戶真正的需求感受
假設客戶是一位採購主管，他一直希望你降價，你認為他真正想要的是什麼？
表面上，他希望降低成本。但如果再往下思考，他可能希望這次採購可以讓主管放心，也可能擔心廠商交貨延誤，造成自己被其他部門責怪。
換句話說，價格是看得見的要求，背後可能還有「安心、確定、被重視、降低風險」等需求感受。
這時候，我們可以請 AI 協助整理可能的需求，再設計適合向客戶確認的問題。
例如：「除了價格之外，這次合作還有哪些條件，是您特別希望我們能夠確保的？」
你會發現，當談判不再只圍繞價格，雙方就有機會開始討論真正重要的事情。
技巧三：拆解談判流程，找到真正卡住的環節
有時候談判沒有結果，不是產品不好，也不是價格太高，而是我們在某個環節做得不夠好。
例如，業務在介紹產品之前，沒有先了解客戶的使用情境；報價時，只說明價格，卻沒有讓對方理解價值；遇到反對意見時，又太急著解釋，反而讓客戶沒有機會說出真正的顧慮。
我以前做業務時，曾經設計「客戶下單進度表」，將客戶從接觸、詢問到下單的過程拆開來看。這讓我更容易發現，究竟是哪個環節需要改善，而不是只憑感覺追業績。
現在，我們也可以請 AI 協助拆解談判流程，分析是需求確認不足、價值說明不清楚，還是合作條件缺乏彈性。
問題越具體，我們就越有機會找到可以改變的地方。
技巧四：改變談判元素，創造價格以外的新選項
這是我覺得最有趣的地方，也是創意思考真正開始發揮作用的時候。
當客戶要求降價，你是不是認為只能在「降價」與「不降價」之間做選擇？
其實，我們可以把一個合作方案拆成不同的物件元素，例如價格、數量、交期、付款方式、保固、服務內容與教育訓練，再選擇其中一個元素進行改變。
例如，不直接降低單價，而是重新安排交貨批次；不增加折扣，而是提供更符合需求的教育訓練；或者調整服務組合，讓客戶不用購買目前不需要的項目。
這些方法不保證每一位客戶都會接受，也必須考慮成本與合約條件，但至少讓我們不再只有降價這個選擇。
在我的靈感製造機法則裡，有一個很容易理解的想像方式：
一因＋一物＋一改。
先找到真正的原因，再找出可以調整的物件元素，最後思考如何改變它。
以客戶擔心交貨風險為例，原因可能是害怕缺料，物件可以是交貨方式，改變則是將一次交貨改成分批交貨，搭配明確的交付確認機制。
你看，原本是一個價格問題，最後卻可能創造出一個新的合作方案。
技巧五：讓 AI 模擬談判，但保留自己的判斷
以前我們準備談判，可能需要找同事反覆演練。現在只要把情境整理清楚，就能請 AI 扮演不同類型的客戶，模擬價格異議、採購限制或其他談判情況。
例如，我們可以請 AI 扮演一位很重視預算的採購主管，不斷提出反對意見，讓自己練習如何提問、釐清需求，以及提出不同方案。
不過，我不建議把 AI 給你的話術全部背下來。
因為真實的談判現場，客戶可能會突然沉默、改變態度，也可能提出完全沒有預料到的條件。這時候，需要的不是背熟答案，而是觀察與判斷能力。
AI 可以協助我們準備更多可能的答案，但不能替我們決定哪一個答案最適合眼前的客戶。
AI 談判實作：客戶要求降價 20%，你可以這樣問
如果你想直接試試看，可以把下面這段指令貼到 ChatGPT，練習一次不同的談判準備方式。
我是一位業務人員，客戶認為我們的報價比競爭對手高 20%，要求降價。我希望在合理維持利潤的情況下，尋找雙方都能接受的合作方案。
我是一位業務人員，客戶認為我們的報價比競爭對手高 20%，要求降價。我希望在合理維持利潤的情況下，尋找雙方都能接受的合作方案。
請先用「相同、不同、不合理、可以改變」四個方向，協助我分析這個情境。
接著，列出客戶可能在意的五種需求感受，並區分已知事實與待確認假設。最後，從價格、交期、付款方式、服務內容等元素中，設計三個不直接降價的新方案，說明各自的效益、風險，以及我應該如何向客戶確認。
如果你願意，還可以請 AI 繼續扮演客戶，和你進行模擬談判。
不過，輸入資料前要注意保護客戶的機密資訊。AI 產生的方案也必須經過成本、權限與實際可行性評估，才能拿去使用。
我認為，真正有價值的 AI 創新應用，不是讓 AI 幫我們把原本的答案寫得更漂亮，而是幫助我們看見，原來還有其他可能。
AI 客戶談判常見問題
客戶一直要求降價，業務應該怎麼辦？
先確認客戶要求降價的真正原因，不要立刻讓步。除了預算，也可以了解客戶是否在意品質、交期、服務或合作風險，再評估是否有其他條件可以調整。
ChatGPT 可以協助業務談判嗎？
可以。ChatGPT 適合用來整理已知資訊、模擬客戶反對意見、練習提問及比較合作方案。不過，AI 可能產生不符合實際情況的假設，因此重要資訊仍需自行查證。
客戶說別人比較便宜，應該跟著降價嗎？
不一定。應先確認雙方的產品規格、交付內容、服務及保障條件是否相同，再評估客戶真正重視的合作價值。若客戶確實只有價格考量，也需要理性判斷是否值得承接。
創新思維如何幫助業務談判？
創新思維可以幫助我們跳脫原本的價格攻防，重新觀察客戶需求、分析問題原因，並透過改變合作方案中的不同元素，提出更有彈性的解決方式。
從舊答案找新問題，從新問題創造新答案
回頭想想，如果當年那位老客戶嫌價格太高時，我的第一個反應就是降價，或許也有機會成交，但我可能永遠不會發現，他真正擔心的其實是合作風險。
在企業授課時，我常提醒學員，創新不一定要做出多麼驚人的發明。有時候，只是把一個習以為常的問題重新問一次，就可能找到完全不同的方向。
客戶嫌貴，我們的第一個答案可能是降價。但如果換個問題：「如何才能讓客戶在不增加合作風險的情況下，願意接受我們的方案？」
接下來，我們就可能開始思考交貨方式、服務設計、合作保障，甚至重新設計整個合作流程。
這就是我想透過「靈感製造機法則」分享的觀念：從舊答案找新問題，再從新問題創造新答案。
下一次，當你的客戶再說「太貴了」，先別急著回答。不妨換個問題問問自己：除了降價，還有沒有第二個答案？
說不定，你的下一個點子，就藏在這場談判裡。
關於創新先生陳建銘
我是創新先生陳建銘，媒體曾稱我為「生活發明王」。從維修技術員、技術主管到業務主管，我將職場實務與發明經驗整理成獨創的「靈感製造機法則」，希望幫助更多人有系統地培養創新思維，將創意轉化為實際行動。
如果你想進一步學習如何從工作問題找到創新解法，歡迎認識以下資源：
靈感製造機法則： https://nextidea.tw/inspiration-machine
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關於作者
陳建銘，網路暱稱「創新先生」，企業創新顧問，創新先生管理顧問執行長，著作有《靈感製造機：如何找到創新的點子？》《鳥博士桌遊知識小品》，創新發明的作品有「伸縮摺疊電蚊拍」、「會跑的鬧鐘」、「左右腦動一動創意桌遊紅包」、創新思考發想工具《創新的秘密》等二十多項國內外專利作品，上過國內外多家新聞媒體採訪報導，媒體封為「生活發明王」。有多項服務創新，產品創新等經驗，首位解開「如何用『觀察力』與『想像力』，有系統產生創新點子的方法」。多家知名企業指定的企業培訓課程：創新提案、創新課程、創新思維課程、創意思考課程、設計思考、設計思考工作坊、創新工作坊、問題分析與解決課程、企業講師、創新課程、Hahow線上課程老師、企業課程、創意課程、AI創新應用課程、創新力教育訓練、創造力課程、創新設計、創新思維培訓。
我在Hahow 開設的線上課程 👉 「創新先生瘋狂創造力：創造力思維與發想流程」
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